Unsere Sicht auf den Versicherungsmarkt
Das veränderte Kundenverhalten, die Digitalisierung und die Re-Regulierung erfordern die Fähigkeit zur schnellen Veränderung – sowohl bei Vermittlern als auch bei Unternehmen.
Vor allem die Digitalisierung eröffnet neue Geschäftsansätze: Die gezielte Datenanalyse, kombiniert mit künstlicher Intelligenz, ermöglicht eine kundenindividuelle Ansprache. Versicherer müssen ihre Technologien optimieren, die Organisation entlasten, und letztlich Prozesse vereinfachen und beschleunigen.
Eine hohe Effektivität und Effizienz im Vertriebs- und Performancemanagement sind Grundvoraussetzungen, um weiterhin am Markt zu bestehen. Neue, hybride Vertriebsstrategien sowie der Aufbau von Vertriebspartnerplattformen sind essenziell und müssen die Stärken aus personellem Vertrieb mit starker Technologie bündeln. Fokus dieser Vertriebsstrategien sind die Bereiche Marketing, Vertrieb sowie Produktmanagement. Dabei sollten alle Touchpoints in den differenzierten Vertriebs- und Kommunikationskanälen beachtet werden, um die Vertriebs- und Kundenbedürfnisse bestmöglich zu unterstützen.
Haben Sie Fragen?
Studie: Vergütungsmechanik der Zukunft unter
Berücksichtigung der Kundenzufriedenheit
Gemeinsam mit dem Assekuranz Marketing Circle (AMC)
haben wir einen Expertenumfrage durchgeführt. Diese zeigt,
wie die Vergütung der Vermittler an die Kundenzufriedenheit
gekoppelt wird, auf Akzeptanz stößt und was erforderliche
Rahmenbedingungen sind, um über diesen Weg
die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Die 6 Grundbausteine für den Vertrieb der Zukunft
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Operationalisieren Sie erfolgreich Ihre Vertriebsstrategie und entwickeln Sie aus innovativen Impulsen Produkt- und Vertriebswegestrategien, die sich in einem rasant verändernden Marktumfeld durchsetzen.
Unsere Expertise: -
Sichern Sie mit einem modernen, regulatorik-konformen Vergütungssystem (Regelwerk und IT) ein adäquates Einkommen Ihrer Vertriebspartner und ein profitables Wachstum Ihres Unternehmens.
Unsere Expertise: -
Verbessern Sie die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation und Geschäftsprozesse durch Best-Practices, moderne Technologien und Transformation.
Unsere Expertise: -
Implementieren Sie eine wertorientierte Vertriebssteuerung und setzen Sie ihre Daten ein, um analytisch gestützte Entscheidungsgrundlagen und rollenkonforme Reports zu erhalten.
Unsere Expertise: -
Gewinnen Sie neue und binden Sie aktuelle Vertriebspartner, indem Sie exzellente Services anbieten, ihren Verkaufserfolg steigern und den Verwaltungsaufwand reduzieren.
Unsere Expertise: -
Setzen Sie auf moderne Technologien für Ihr Vertriebsmanagement. Optimieren Sie die Abläufe in Ihrer Organisation und unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner am Point-of-Sale.
Exemplarische Lösungen:
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„Wir gestalten Vertriebs- und Kundenmanagement und verbinden so den ‚Vertrieb der Zukunft‘ mit branchenübergreifenden Anforderungen an eine exzellente ‚Customer Experience‘.“
Steffen Bolenius
Senior Vice President
XM Strategy & Transformation
Ausgewählte Ergebnistypen
Exemplarische Darstellung von Ergebnistypen aus unseren Vertriebsmanagement-Projekten.
Warum Vertriebsmanagement?
Der Vertrieb von Versicherungsprodukten ist die bedeutendste betriebswirtschaftliche Funktion in einem Versicherungsunternehmen. Neben der Neugeschäftsgenerierung sind auch die Kundenpflege, das Upselling sowie die Kundenbindung und Rückgewinnung fest im Vertrieb verankert. Die Operationalisierung der Anforderungen erfolgt durch das Vertriebs- und Performancemanagement.
Zielbild: Hybride Vertriebs- und Vergütungsstrategien
- Der personelle Vertrieb dominiert das Neugeschäft (mit mehr als 85 % der Vertragsabschlüsse)
- 85 % der Vermittlertätigkeit sind nicht wertschöpfend, da es sich hierbei um vertriebsferne Tätigkeiten handelt
- Steigende Nachwuchssorgen (unattraktives Berufsbild) und Rückgang der registrierten Vermittler
- Kunden erwarten sowohl technologisch gestützte Kommunikation und Serviceleistung als auch menschliche Interaktion und eine persönliche Beratung
- Kundenzufriedenheit wird – gerade am Point-of-Sale – unzureichend erhoben und nicht bei der Vertriebspartner-Incentivierung berücksichtigt
- Fazit: Die Vertriebswege müssen an die aktuellen Herausforderungen angepasst werden, dies mit hybriden und vor allem digitalen Vertriebs- und Vergütungsstrategien
Ausgewählte Methoden und Beratungsansätze
- Operationalisierung von (hybriden) Vertriebsstrategien anhand innovativer Methoden (u.a. msg P-S-V Balance Modell) und Best Practices, Definition von strategischen Erfolgsfaktoren
- Assessments und Workshopmethoden zur Reifegradbestimmung der Vertriebsorganisation (u.a. msg SPA und msg OiSD)
- Einsatz von smarten Lösungen zur Reduktion von organisatorischen Workarounds (RPA, KI) und Optimierung von Geschäftsprozessen (Process Mining)
- Technologiemodernisierung bzw. -automatisierung entlang der gesamten Beratungs-, Abschluss- und Betreuungsprozesse (u.a. msg Sales & Commission Enabler, msg Vertriebsdashboard
- Design und Realisierung von modernen Vertriebsplattformen
Versicherungsvertrieb während der Corona-Pandemie
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Auszug unserer Mehrwerte
Unsere Expertise ist die tiefe Kenntnis der Geschäftsmodelle, Organisation, Geschäftsprozesse, Trends und Zukunftschancen der Versicherungsindustrie und insbesondere des Vertriebs.
Wir kennen die Herausforderungen unserer Kunden über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg und können sie daher gezielt mit Business- und IT-Consulting Leistungen unterstützen.
Referenzen für Insurance
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Steffen Bolenius
Senior Vice President
XM Strategy & Transformation
- +49 173 300 85 22
-
steffen.bolenius@msg.group
Angelika Flad
Business Consultant CRM und CX
msg systems ag Schweiz
- +41 78 873 55 88
- angelika.flad@msg.group